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如何写出一份好的解决方案

 / 2020-05-14 01:55 / 

  本文从写方案的三个阶段(前期了解阶段、查找资料阶段、书写阶段)讲述如何写出一份好的、不被否决、有结构、有优势的解决方案。

  解决方案不只是一篇文档,而是一整套的行动计划;而一篇好的解决方案是能够很好的解决客户关心的问题。

  以下几点,主要从思路方面的提升,助力你写出一篇好的、不被否决、有结构、有优势的解决方案。

  在写方案之前,我们要了解清楚这个项目/产品的来龙去脉,以及这个方案的阅读对象和方案的目的。主要包括以下几点:

  项目不同阶段,输出的解决方案类型和内容都是不一样的。前期有可能是从大的方向、概念、解决了客户什么问题方面去阐述;后期主要从产品功能、性能等方面阐述(沟通时要快速记录下来关键点,只要自己能看懂就好)。

  解决方案的目的是我们写作的方向,目标不同写方案的粒度和角度都会不同,一般有以下几种目的:

  满足读者的需求:这种目的,主要是以解决了用户什么问题、如何解决、解决后的效果是怎样的来阐述。

  给读者讲解一些概念,为了抛砖:这种情况,主要是为了勾起用户的需求点,给用户同步一些概念,并告诉用户我们有这样的方案。

  岗位:如果是领导,一定要在第一时间勾起领导兴趣,主要讲解建设效果;如果是实施层,则主要讲解产品的建设内容。

  所在公司:如果是甲方客户,可以主要讲解方案内容,帮助他们解决了什么问题;如果是集成商/中间商,他们一般对产品功能点是否多而全、公司有多少业务市场、产品是否有专利,这个事情是否有收益,有好处等比较关注,可以从这方面进行阐述。

  认知情况:如果对方对业务认知程度不高,要先阐述业务方向、行业现状、同客户站在同一认知层面上,再进行解决方案的讲解。切忌充斥大量专业词汇,或者含有高度复杂的逻辑关系。而如果出现新的概念,一定要对这些概念进行解释;如果对方比较了解业务情况,则可以简单描述行业背景和现状。

  了解内容:所以我们写解决方案的时候一定要了解读者想知道什么,为什么要知道,需要感受到什么,这些需求是在何种业务需求下产生的,用户提出这样的要求到底想解决什么问题。

  信息点:用户有没有特别要求的需求,多数情况下需求方都会有一些自己的思路,我们要先听一听他们的思路(思路不对,则要给他们掰过来)把握用户关注的重难点问题,并将其关注的问题重点体现在解决方案中;用户有没有不需要的内容,不做什么是对方的边界,我们无需浪费时间去赘述。

  注意:多数方案的需求来自于领导、或销售,我们接收到的内容是经过他们加工的信息。如果有条件,尽量同需求提出人/客户沟通一下内容,以掌握一手需求。

  解决方案领域:书籍、白皮书、研究院报告,比如:悟道方案网、河姆渡方案馆;

  搜索网站:百度搜索、微信文章搜索、今日头条搜索、招投标网站搜索(中国采购与招标网、千里马、采招网等)、论文网站搜索(知网、爱学术等)等。

  对标(竞品)公司搜索:我们在写方案时,经常会遗漏这点,找到一个好的对标公司,不光会为我们理清思路,还会找到很多好的素材内容。建议写方案时,找两到三个对标公司参考。

  我们平时看到好的素材要积累下来,节省每次找资料的时间,主要积累以下类型的资料:

  先整理自己大框架,结构化地去组织解决方案的思路和框架,然后往里面填充内容;填充内容时一定要做好内容的删减和过滤,只增加适合的方案内容(切忌:全部粘贴)。

  先构思提纲和框架,然后再动笔,没有结构化的思维,写出来方案依旧是一盘散沙。只有当一个人对一个整体信息化建设思路有体系以后,才能够写出完整的方案。

  我一般会使用框架图来梳理自己的思路,思路梳理好后,选择合适的内容进行填充:

  解决方案的模板很多,一般包括:背景、政法规、建设目标、建设思路、整体规划、预期效果、建设内容、核心优势、运营保障、成功案例等模块。

  Ppt和word侧重点不同,ppt适用于大框架、价值等的概述;word则详细一点,建议大家整理不同的模板,之后填充内容,效率会高很多。

  模板框架是标准化的,但内容要根据用户的需求做不同的论证,切忌千篇一律,否则不容易打动客户。

  满足各利益方的需求,存在两种情况:方案的读者不是一个人或一类人,是几类人;方案的阅读者不是方案的使用者。类似于此类方案,需要在方案中考虑到这几类潜在用户的需求,权衡各方的利益,满足各方的诉求。

  一定不要技术思维,不要写自己是怎么实现的,而要去讲方案解决了用户什么问题。

  方案页数要精简,内容要丰富,切记长篇大论。现在的解决方案一个不好的倾向是”长、厚、全”,看起来面面俱到,其实对决策者没有帮助。

  方案给用户之后,用户会提出一些问题;我们给用户讲解时,也会发现讲解中的问题。我们要记录下这个点,并对方案和讲解内容持续优化;只有这样,每次都会进步一点点,解决方案水平质量才会不断增长。

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